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• 凈水器行業(yè)規(guī)范發(fā)展

如何做好凈水器市場(chǎng)銷售？
    如何做好凈水器推廣和銷售是各個(gè)廠家和經(jīng)銷商不得不面對(duì)的問(wèn)題，做不好凈水器市場(chǎng)的終端和零售，廠家和經(jīng)銷商沒(méi)有出路。要做好終端零售需要很大的勇氣和魄力，如何推廣，如何銷售，經(jīng)銷商也在摸索。
   中國(guó)的零售業(yè)因中國(guó)的市場(chǎng)和人口不同而差異巨大。在南方專賣店可以占主導(dǎo)地位，在北方賣場(chǎng)可以做很大的銷量，但是對(duì)于凈水器來(lái)說(shuō)，屬于半成品，如同太陽(yáng)能和熱水器，空氣能一樣，究竟如何如何做好。我認(rèn)為具體情況具體對(duì)待。任何一種銷售方法和銷售模式都是好方法，只要做精做透。但是各種銷售模式之間有存在一種聯(lián)系，比如：專賣店一定要和團(tuán)購(gòu)，促銷，報(bào)紙，工程單，以及推廣配合。賣場(chǎng)也是一樣，如果在賣場(chǎng)有賣凈水器，但是終端配合不好再好的銷售方式和推廣技巧都將是空談。
    其實(shí)做一個(gè)成功的代理商不是會(huì)銷售，也不是有實(shí)力，或者作品牌，這是一個(gè)體系。
只要這個(gè)體系對(duì)了，就可以，如果體系不好，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)很難發(fā)展。
漢斯頓凈水設(shè)備（中國(guó)）有限公司對(duì)中國(guó)100位成功經(jīng)銷商做調(diào)查顯示，90%以上的客戶靠的是利潤(rùn)賺錢，這個(gè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)是：合理的價(jià)格，合格產(chǎn)品質(zhì)量，合理的品牌，合理的營(yíng)銷方式，以下將對(duì)這四個(gè)方面逐一探討：
合理的價(jià)格：經(jīng)銷商要做好終端零售市場(chǎng)，首先是產(chǎn)品的價(jià)格定位，定位高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商賺錢不是最多的，定位在低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商是沒(méi)有利潤(rùn)的，而定位在終端市場(chǎng)兼顧低端市場(chǎng)的經(jīng)銷商是最賺錢的。對(duì)于低價(jià)位的經(jīng)銷商，最后破產(chǎn)的很多，例如許多經(jīng)銷商喜歡貼牌，貼到最后倒閉，調(diào)查顯示，90%的代理商貼牌倒閉，另外10%只能是附帶銷售。同時(shí)調(diào)查顯示76%廠家做終端市場(chǎng)倒閉，另外24%處于虧損以及半虧損狀態(tài)。
    以上信息告訴我們，廠家和經(jīng)銷商其實(shí)是互利雙贏的關(guān)系，合理的定價(jià)導(dǎo)致雙贏，而不合理的定價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷商貼牌，廠家做終端市場(chǎng)，結(jié)果，廠家倒閉，經(jīng)銷商破產(chǎn)。因?yàn)閺S家最擅長(zhǎng)的是生產(chǎn)，產(chǎn)品控制而不是終端市場(chǎng)，而經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)的是終端市場(chǎng)，而不是生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制。
     合理的產(chǎn)品質(zhì)量：世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，同樣沒(méi)有完美的產(chǎn)品，完美永遠(yuǎn)是相對(duì)的，沒(méi)有絕對(duì)的。同時(shí)也只有保證好的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)銷商才可以在終端客戶人群中有好的銷量。所有的人都希望買到高出期望的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商在介紹產(chǎn)的時(shí)候如果過(guò)于完美很難打動(dòng)客戶，即使成交了也有這樣那樣的消費(fèi)者期望難以滿足。如果經(jīng)銷商把產(chǎn)品介紹到一定的恰到好處，客戶買回家發(fā)現(xiàn)比期望的還要好，不斷讓客戶覺(jué)得有物超所值的感覺(jué)，同時(shí)可以給經(jīng)銷商帶來(lái)更多的客戶。所以合理的產(chǎn)品質(zhì)量包含兩層意思：
第一：廠家要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。
第二：經(jīng)銷商要合理的介紹產(chǎn)品。
    合理的品牌：這是經(jīng)銷商最難把控的，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)站在被忽悠的角度，同時(shí)也直接影響到經(jīng)銷商接下來(lái)的工作開(kāi)展情況。許多客戶喜歡做大品牌，但是發(fā)現(xiàn)真正的大品牌第一，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閮r(jià)格不合理，第二資金壓力大，第三沒(méi)有比較好的發(fā)展空間。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商換品牌。所以奉勸經(jīng)銷商和代理商做產(chǎn)品，而且做賺錢的產(chǎn)品大品牌而且是國(guó)內(nèi)大品牌要有所保留，調(diào)查顯示做中檔品牌的代理商是優(yōu)秀代理商中占到95%。
對(duì)于目前中國(guó)的市場(chǎng)我建議選擇本土的國(guó)外品牌：首先是本土化，因?yàn)楸就恋漠a(chǎn)品更加適合消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)也更加被客戶接受，例如凈水器愛(ài)惠浦，百諾肯，這些品牌基本在國(guó)內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)，是標(biāo)新但是，沒(méi)有客戶愿意接受，因?yàn)楦静贿m合中國(guó)的市場(chǎng)，首先不能反沖洗，其次過(guò)濾效果一般6各月左右，在此成本昂貴。這些產(chǎn)品在國(guó)外也屬于低檔產(chǎn)品。國(guó)外愛(ài)惠浦走的是低檔路線。為什么漢斯頓可以做到國(guó)際水專家呢？因?yàn)闈h斯頓凈水器在各個(gè)地方總是遵循本土化。
我們看幾個(gè)本土化的國(guó)際品牌的例子：沃爾瑪，為什么在中國(guó)買的是中國(guó)的產(chǎn)品，因?yàn)橹袊?guó)本土的產(chǎn)品便宜，其次是被中國(guó)政府接受，再次是因?yàn)樵黾泳蜆I(yè)。如果今天沃爾瑪賣的產(chǎn)品是美國(guó)貨，遵循的是美國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)商場(chǎng)的管理遵循美國(guó)的消費(fèi)的方式和消費(fèi)習(xí)慣。我想沃爾瑪很快倒閉。再看汽車行業(yè)，如果今天豐田，本田汽車賣的都是原裝進(jìn)口日本車，遵循日本消費(fèi)習(xí)慣，我相信本田豐田單價(jià)很高。漢斯頓是國(guó)際大品牌，但是漢斯頓凈水器結(jié)合了中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，很好的適應(yīng)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。本中國(guó)授予凈水器十大品牌，漢斯頓生產(chǎn)的產(chǎn)品包含：廚房?jī)羲鳎兯畽C(jī)，中央凈水器，全屋凈水器，凈水機(jī)系列，這些完全符合中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。漢斯頓凈水器榮獲凈水器優(yōu)選品牌，因?yàn)闈h斯頓屬于中國(guó)的技術(shù)，帶來(lái)了國(guó)外的技術(shù)，推動(dòng)了中國(guó)凈水器的發(fā)展，例如中國(guó)第一臺(tái)純水機(jī)來(lái)自漢斯頓，中國(guó)第一臺(tái)超濾機(jī)用的是漢斯頓的膜技術(shù)。
2010年中國(guó)建設(shè)部公布《凈水器優(yōu)選品牌》：
漢斯頓凈水器  美的凈水器  沁園凈水器  立升凈水器  百諾肯凈水器 愛(ài)惠浦凈水器  泉來(lái)凈水器  安吉爾凈水器  史密斯凈水器（佳尼特凈水器） 開(kāi)能凈水器。

同時(shí)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合協(xié)會(huì)公布《中國(guó)十大凈水器品牌代理商》：
漢斯頓凈水器，泉來(lái)凈水器，立升凈水器 安吉爾凈水器 美的凈水器 沁園凈水器 史密斯凈水器 浪木凈水器  天年凈水器  愛(ài)惠浦凈水器  

《2010年凈水器十大誠(chéng)信品牌》：
漢斯頓凈水器  百諾肯凈水器  愛(ài)惠浦凈水器  3M凈水器  泉來(lái)凈水器   三滋凈水器
卡卡凈水器  沁園凈水器 天年凈水器 浪木凈水器
以上是對(duì)中國(guó)凈水器行業(yè)100位代理商和1000名消費(fèi)者的調(diào)查顯示。
從以上可以看出漢斯頓凈水器受到消費(fèi)者和經(jīng)銷商的共同認(rèn)可，所以筆者認(rèn)為漢斯頓凈水器是最值得信賴的品牌。
    再看合理的營(yíng)銷模式：
    這要回到合理的經(jīng)銷商來(lái)看，這一點(diǎn)只要看看那家公司的經(jīng)銷商賺錢就知道了，我相信漢斯頓凈水器的經(jīng)銷商最賺錢，說(shuō)明漢斯頓公司的營(yíng)銷模式很成功，因?yàn)楹玫臓I(yíng)銷模式是相互聯(lián)系的，網(wǎng)狀銷售是最適合消費(fèi)者和經(jīng)銷商。
何謂網(wǎng)狀銷售，即，網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)體店銷售，結(jié)合，同時(shí)電視，報(bào)紙，結(jié)合，專賣店，商場(chǎng)結(jié)合，零售網(wǎng)點(diǎn)和代銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合，櫥柜廚具，配套銷售結(jié)合。每一種銷售模式都可以做好，但是要搭配。
   我曾經(jīng)在福州見(jiàn)一位經(jīng)銷商，通過(guò)報(bào)紙，專賣店，零售網(wǎng)點(diǎn)，代理網(wǎng)點(diǎn)做過(guò)，年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000萬(wàn)，說(shuō)明凈水器市場(chǎng)大有可為。
   凈水行業(yè)的規(guī)范發(fā)展需要所有廠家和經(jīng)銷商共同努力。
漢斯頓凈水設(shè)備（中國(guó)）有限公司

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